Entrevista exclusiva com Victor Scotton, Diretor de Negócios B2B da ICL. 

Acompanhe a entrevista exclusiva com Victor Scotton, diretor de Negócios B2B da ICL, falando sobre as expectativas e desafios para o ano de 2023. 

GlobalFert: Olá pessoal! Sejam bem-vindos a mais um conteúdo exclusivo GlobalFert! Hoje com a gente nós temos Victor Scotton, diretor de Negócios B2B da ICL, engenheiro agrônomo e mestre em Business Administration pela USP e FGV. Vitor é um prazer ter você aqui com a gente. É uma honra você estar participando da nossa entrevista.

Victor Scotton: Obrigado! Eu que agradeço a oportunidade de participar desse importante canal de comunicação do setor.

GlobalFert: Para começarmos nossa entrevista eu gostaria que você falasse um pouco mais sobre você, quem é o Victor e a sua trajetória até aqui, até atingir a função de diretor de negócios B2B.

Victor Scotton: Bom, eu sou Engenheiro Agrônomo, formado em Patos de Minas, Minas Gerais, cidade na qual eu nasci. Eu vim de uma família de agricultores que já trabalha com lavoura há vários e vários anos. Estou há 13 anos na ICL. Aqui eu tive a oportunidade de exercer diversas funções, desde RTV lá na venda, na ponta, até gerente. Algumas gerências na área de marketing, como gerente de distribuição, gerente de produto e atuei na área de vendas como gerente regional comercial e como diretor comercial de vendas do cerrado. Recentemente assumi esse novo desafio de liderar os negócios B2B, que são as vendas industriais da companhia juntamente com o negócio de nutrição animal. Então, sou formado em agronomia e pós-graduado, como você mesmo disse, em gestão de negócios e em marketing pela FGV e pela USP.

GlobalFert: Inclusive, vimos que você realizou um curso em Harvard. Então, realmente é uma pessoa muito embasada para assumir essa posição aí na ICL.

Victor Scotton: Isso aí! Recentemente tive essa oportunidade de fazer um curso em Harvard em inovação. Muito positivo o curso e realmente tive a chance de conhecer um pouco da visão daquela respeitada universidade sobre esse tema de inovação. Foi bem legal!

GlobalFert: Deve ser uma experiência incrível! Victor, nesse momento de dificuldades no mercado brasileiro e internacional, a China sofre com problemas no setor imobiliário, os Estados Unidos aumentando a taxa de juros, guerra entre Rússia e Ucrânia, sem contar com a pandemia da COVID-19.  Estamos vendo diversas indústrias tomando algumas posições, algumas inovações no mercado e gostaríamos de saber qual seriam essas novidades da ICL para 2023.

Victor Scotton: Bom, a pandemia e a guerra trouxeram, sem dúvida, muita complexidade no setor, não só para o setor agrícola, mas para todas as indústrias de todos os setores. Nós tivemos uma variação enorme de empresas e matérias-primas que vieram se elevando gradualmente desde o início da pandemia. Com a guerra, nós tivemos restrição de matéria-prima devido às sanções na Rússia e a própria invasão da Ucrânia, além do incremento dos problemas logísticos mundiais, que já estavam muito sobrecarregados pela pandemia e aí foram mais sobrecarregados ainda por esse evento trágico.

A ICL tem investido muito na ampliação da capacidade de produção de todas as linhas de fertilizantes, tanto sólidos quanto líquidos, e no aumento de investimento na sua rede de distribuição logística, para ter o produto produzido e entregue na hora certa. O papel da ICL nesse momento tem que ser de minimizar o impacto ao cliente, ao distribuidor e à indústria. Além disso, temos trabalhado muito na ampliação de portfólio também, a fim de capturar mais oportunidade de negócio e ampliar nossa atuação.

Então, por mais que seja um momento de muita dificuldade, muito desafio, nós estamos vendo isso como muita oportunidade também, de poder ocupar mais espaço, ocupar mais prateleira, e é isso que temos feito para poder trabalhar e ocupar essa oportunidade que vem aparecendo nessa crise.

GlobalFert: Perfeito! E visto essas dificuldades citadas acima, o que você enxerga como os próximos desafios para a empresa?

Victor Scotton: Bom, o segundo semestre está sendo muito desafiador no quesito de produção e entrega para o mercado de forma geral. O produtor rural lá na ponta tem atrasado um pouco a sua tomada de decisão de compra, quando comparamos com o mesmo período em relação ao ano passado.

Isso tem gerado uma grande pressão na cadeia, as indústrias de forma geral se anteciparam muito em trazer matérias-primas e fazer produtos para poder fugir um pouco do risco logístico e de fornecimento que tivemos em 2021, e ao mesmo tempo, devido à alta no valor das matérias-primas e dos preços dos produtos, fertilizantes de forma geral, o produtor rural tem postergado a sua decisão de compra, não todos, é claro, mas a gente vê que é um movimento forte no mercado. Isso acaba criando uma pressão adicional no setor porque estamos a poucos meses do início do plantio da primeira safra, e uma segunda safra que vem também se desenhando para ser uma safra forte em função do preço do milho também.

Então, o setor em si terá um desafio grande pensando em logística, acho que a cadeia ela está muito estressada nas duas pontas e é importante que o agricultor entenda que agora, entre acertar 100% o melhor momento de compra ou garantir o fornecimento dos insumos, é melhor ficar com a segunda opção, porque a janela realmente está ficando cada vez mais curta e a cadeia muito estressada. Então esse é um cenário que está se desenhando para o segundo semestre. Como já disse, a ICL tem se preparado para poder entregar em tempo hábil, mas estamos vendo que de forma geral no mercado, o nível de tensão está bem alto, já que a tomada de decisão não está vindo na velocidade que precisaria, mas acredito que o setor vai conseguir atender as indústrias, de forma geral elas estão preparadas.

A grande preocupação realmente é a logística, ter caminhão, ter mais logística que consiga entregar ao mesmo tempo tudo que todos os agricultores e distribuidores vão precisar. Então acho que aí está o desafio, e a ICL tem trabalhado duro para tentar dar a volta por esse desafio e realmente conseguir entregar na hora certa aquilo que o produtor rural vai precisar.

GlobalFert: É, realmente esse ponto que você comentou da logística internacional vimos que ano passado afetou bastante o mercado brasileiro. Vimos os preços de fertilizantes inflando por conta disso. Como a janela está se fechando, temos cada vez menos tempo para fazer os envios, então podemos ter congestionamentos por conta disso. Realmente um ponto muito importante de se observar.

Vimos que vocês receberam uma medalha da EcoVadis, é uma grande conquista no setor. Como a ICL atuou para atingir esse objetivo e o que isso significa para empresa?

Victor Scotton: Bom primeiramente, é importante ressaltar que a EcoVadis é a maior e mais confiável fornecedora de classificação de sustentabilidade de negócios do mundo. Mais de 600 empresas globais usam essa classificação para tomar decisões de compra todos os dias. Ter recebido a medalha de ouro significa que estamos entre os 5% dos melhores fornecedores, dentre os mais de 75 mil em todo mundo. Então isso reflete muito o nosso compromisso com sustentabilidade, responsabilidade social e responsabilidade ambiental dentro do setor. A EcoVadis abrange quatro áreas: meio ambiente, direito trabalhista e humano, ética e compras sustentáveis e avalia o quão bem uma empresa integrou os princípios de sustentabilidade em seus negócios.

Então, é um prêmio muito importante que a ICL conseguiu, de estar entre os 5% das melhores empresas fornecedoras dentro desse ranking e apesar de ter ganho recentemente essa premiação, a ICL não para por aí! Também conseguimos ser a primeira empresa de fertilizantes e a primeira de Israel a ser incluída no Bloomberg Gender-Equality Index, que mede as empresas que tem maior inclusão de gênero no mercado. Também conseguimos a classificação da Bloomberg de ser top performance nos últimos dois anos entre as empresas globais de fertilizantes.

Então, as metas de sustentabilidade de forma geral estão muito arrojadas. A ICL tem como meta ter 25% dos cargos de liderança até 2025 ocupados por mulheres e 30% de redução das emissões de gás carbônico até 2030, sendo neutro até 2050. Então, a meta é bastante arrojada, mas que a empresa tem trabalhado para chegar. Com relação a energia renovável, a ICL tem por objetivo aumentar o uso de energias de fontes renováveis de 4 para 50% até 2040.

É uma meta bastante ousada também, mas que a empresa está tomando diversas ações para poder chegar lá e ser cada vez mais reconhecida por ser muito sustentável em um setor que precisa se reinventar para entregar um produto ecologicamente correto e também pensando em pessoas, ser mais sustentável.

GlobalFert: Isso é uma posição muito legal que a empresa toma. Isso me deixa curioso em saber como é a operação de vocês, como é dividido a operação entre o atendimento, a indústria, agricultores e distribuidores. Você poderia falar um pouco sobre isso?

Victor Scotton: Claro! Bom, a empresa atende todo o setor, desde a indústria de fertilizantes de solo e folha, organominerais, até os canais de distribuição e o agricultor lá na ponta.

Então, a empresa tem duas grandes divisões, que é o B2B e o B2C. O B2B são negócios industriais, no qual eu lidero, que basicamente atende as indústrias de forma geral, ou seja, a cadeia que mistura, que granula, que produz os fertilizantes. E tem o B2C que é onde eu atuei em toda minha carreira, que é o fornecimento do produto acabado, que o produtor rural vai usar lá na fazenda, ou seja, o produto de pronto uso que ele vai usar já no pulverizador ou que irá usar no plantio dele como fertilizante. Então, são duas grandes divisões, no qual elas são totalmente separadas, haja vista que o atendimento à indústria tem que ser de um modelo diferente para o atendimento ao B2C. Tem que existir uma separação para que as áreas possam atuar de forma autônoma. E as equipes de campo são totalmente separadas também, com seus portfólios diferenciados para trabalhar. Então, é uma divisão muito bem resolvida dentro da empresa e que ela precisa atuar em todos os setores e para isso ela tem que ter uma organização de vendas muito bem definida.

GlobalFert: Com certeza! E você poderia contar para a gente as novidades que a ICL tem para o atendimento à indústria de NPK?

Victor Scotton: Na indústria de NPK, a ICL vem aumentando muito os volumes de cloreto de potássio. A ICL é uma produtora importante de KCl fora do país. No mundo importamos muito para o Brasil, então estamos aumentando esse volume de KCl que está sendo comercializado para misturadoras de fertilizantes e, de forma geral, para as indústrias de organominerais, trabalhando forte na ampliação do portfólio de micro e macro secundários. Então, hoje a ICL é a líder nacional no fornecimento de micronutrientes de enxofre pastilhado para as indústrias e nós temos ampliado cada vez mais as opções tanto em padrão de solubilidade e tecnologia de granulação. Além disso, novas tecnologias para recobrimento de grânulo ou inclusão de micronutrientes no processo de granulação. Ou seja, estamos atendendo toda a cadeia, desde mistura até pulverização em grânulo no fertilizante final.

Então, a ICL tem ampliado muito o portfólio para a indústria e hoje conseguimos ser um player importante no fornecimento tanto de macro quanto de micronutrientes para essa cadeia de granulação e cadeia de mistura também.

GlobalFert: Muito importante, aliás! Você falou de micronutrientes e macro secundários. O que a ICL comercializa de fertilizantes foliares?

Victor Scotton: Bom, para o mercado da indústria de fertilizantes foliares, a ICL fornece tanto macro quanto micronutrientes para a produção de foliares. Então é uma área que também estamos ampliando muito o portfólio, estão vindo novidades por aí que a ICL vai começar a operar com ácido úrico, com extrato de algas também. Já começamos com quelato de alta estabilidade e tecnologia. Começamos um projeto importante também que é entrar no mercado de private label, onde a ICL produz o fertilizante foliar para a indústria comprar o produto pronto e revender, então a indústria foca somente na comercialização daquela linha e deixa toda complexidade de produção para a ICL fazer.

Então, essa linha, ela está tendo uma ampliação muito forte, a ICL já tem uma verticalização muito grande na parte de micronutrientes há muitos anos operando plantas nesse sentido, fazendo desde sulfato, nitrato, cloreto, quelato, carbonato, óxido. Então, a empresa tem uma linha verticalizada que permite atender todo o mercado de fertilizantes foliares e agora com essas novidades de portfólio, esperamos poder ocupar algum espaço de prateleira que não atuávamos antes. Para o mercado de B2B, que é nessa área de aços húmicos, fúlvicos e extrato de alga, estamos vindo com parcerias que em breve vamos poder divulgar quais são e já entrar forte nesse setor que é muito importante no Brasil.

GlobalFert: Legal! Você comentou que estão com algumas novidades, algumas inovações. Você pode contar para a gente essas inovações no portfólio para atendimento de foliares e para fertilizantes de solo?

Victor Scotton: Fertilizantes, o que temos de novidade são os produtos de alta solubilidade, principalmente para pulverização e mistura na granulação. Atualmente, o produtor rural demanda muito uma qualidade de aplicação de micronutrientes secundários que esteja presente em todos os grânulos. Então a ICL tem desenvolvido uma linha completa de fertilizantes base para que as indústrias possam fazer essa aplicação no seu processo, seja de granulação, ou seja, de mistura a fim de dar mais homogeneização dos micros no NPK vendido.

Então, apesar de que hoje o maior consumo de nutrientes seja na mistura de grãos, vemos que a exigência do produtor rural vem aumentando bastante no quesito homogeneidade. Quando se tem um micronutriente em todo granulo presente, naturalmente você vai ter uma eficiência de aplicação muito alta, porque a quantidade de gramas que vão ter micro é quase que 100%, logo a eficiência agronômica muito maior.

A ICL vem investindo muito nessa linha de pulverização e de matérias para a granulação, acredito que o mercado tende a caminhar muito para esse lado, já que o produtor rural vai buscar cada vez mais esse ajuste fino em ter micro disponível para toda a planta que tiver na lavoura dele e não só em uma ou outra. Então, é um ajuste fino demandado pelo mercado e que a ICL já está bem à frente com tecnologias prontas para poder atender e vários parceiros.

No mercado de foliares, temos trazido matérias-primas de alta qualidade, então, a linha de quelatos que é uma linha que possui uma facilidade de uso na fazenda muito grande. Com isso, a ICL vem trabalhando muito forte em produtos de larga escala, como o molibdato de sódio, o próprio sulfato de zinco, manganês, para atender o mercado de foliares.

Então temos bastantes novidades para 2023, vamos apresentar muita coisa nova para indústria a fim de realmente ser um player importante no segmento de B2B. O intuito é para que se tenha matéria-prima nacionalizada para a indústria comprar, sem precisar cada vez mais estar se entremeando nesse mundo de importação. Muitas vezes, para comprar volumes menores que são os micronutrientes, por exemplo, a indústria não quer ter a complexidade que ela tem muitas vezes em uma matéria prima de NPK.

 Então, nesse sentido, a ICL está vindo com soluções para poder facilitar um pouco o trabalho das indústrias e levar cada vez mais materiais que o produtor rural vai enxergar lá na ponta como algo que vai incrementar a produtividade e que vai facilitar a operação e gerar qualidade na aplicação.

GlobalFert:  Legal! Esse ponto que você comentou, do agricultor estar cada vez mais exigente, é uma tendência que temos para os micronutrientes. Vemos que o consumo está cada vez maior, com diversas novidades para aplicação e para aumentar tanto a eficiência quanto a absorção. Visto essas tendências desses novos produtos que você comentou, quais seriam as perspectivas das ICL para 2023 aqui no mercado brasileiro e quais seriam as ações da empresa na melhoria dos produtos?

Victor Scotton: Bom, a empresa está em fase de análise das premissas que nós vamos adotar para os negócios em 2023. O cenário está muito instável, então acho que as empresas têm que estudar muito sobre qual será a forma de operação no ano que vem, já que existem muitas dúvidas com relação ao comportamento das matérias-primas, ou o que será dólar, o que será demanda, preço de comodities. Então enxergamos que existe um espaço para uma queda no preço geral dos insumos, já que a cadeia tende a se regularizar. Porém, o cenário ainda se prospecta favorável ao preço de comodities agrícola, isso dá uma boa perspectiva para agricultura de forma geral, principalmente no Brasil, que tem também o favorecimento do câmbio, o que muitas vezes outros países como os Estados Unidos não têm. Então, acho que o cenário logístico tende a ser um desafio, as iniciativas de melhoria de infraestrutura da capacidade de navios, de capacidade de fábricas, ferrovias, são iniciativas lentas que demandam um nível de investimento muito alto. Uma regulamentação muitas vezes não tão simples, acreditamos que será um ano de bastante complexidade logística e que vai ser muito importante.

A empresa está investindo forte nessa parte de armazenagem de produção, de fazer matéria-prima. Temos trabalhado forte na melhoria da qualidade do produto, inovando em portfólio, facilitando o operacional tanto na indústria quando na fazenda, já que o custo do óleo diesel, o custo operacional tem aumentado muito em toda a cadeia, então a precisamos vender produtos que facilitem toda a cadeia e que reduzam um pouco o custo operacional.

Estamos investindo forte também na malha logística, para ter mais capacidade de armazenamento perto do local de consumo, perto de onde o nosso cliente vai usar e claro, um planejamento grande de compra de matéria-prima, porque em um cenário logístico desse, o nível de abastecimento, o nível de antecipação com relação às compras tem que ser algo bem mais organizado e com muito mais planejamento.

Então eu tenho certeza de que 2023 será um ano muito desafiador do ponto de vista de abastecimento logístico, mas será também um ano de muita oportunidade, assim como foi em 2021 e tem sido em 2022, eu tenho certeza de que em 2023 também será de muito desafio, mas será também um ano excelente para o nosso setor, que vem crescendo nessa pandemia de forma assim abrupta. Mesmo enfrentando um desafio gigantesco, vemos que o agronegócio vem se superando e vem sendo a grande estrela do país no quesito PIB, no quesito crescimento e eu tenho certeza de que 2023 não será diferente. Nós estamos bastante otimistas apesar de todos os pesares, mas isso faz parte do negócio. O produtor rural tem uma indústria a céu aberto e que todo ano ele terá as suas dificuldades com relação a clima, com relação a preço de fertilizante, a preço de comodities, então acredito que faz parte do jogo. Eu tenho certeza de que 2023 será um ano muito positivo e é com esse pensamento nós estamos desenhando o nosso plano de negócios para o ano que vem.

GlobalFert: Como você falou, nós temos um cenário muito instável acontecendo, mas aparecem diversas oportunidades ao mesmo tempo. Então temos que ficar bastante atentos nessas possíveis chances e oportunidades no mercado.

Victor para finalizar, você gostaria de deixar uma mensagem para o produtor rural, para o agronegócio brasileiro?

Victor Scotton: Primeiramente, gostaria de dizer que o agronegócio tem se superado diante de um cenário pandêmico que nós estamos atravessando ou que já atravessamos, graças a Deus. Estamos indo para uma fase melhor nesse sentido e mesmo com desafios que nós tivemos com a guerra na Ucrânia, apesar de toda a instabilidade que vivemos na cadeia de suprimentos, a ICL trabalhou forte para enfrentar esse momento. Temos conseguido resultados recordes no primeiro semestre de 2022, que foram divulgados recentemente pelo nosso CEO e estão no site da empresa para quem quiser acessar.

Tenho tido grande responsabilidade para com o produtor rural em sempre trabalhar para levar o melhor custo possível ao agricultor e nós somos solidários a todo esse desafio que a cadeia vem tendo. Nós entendemos que o nosso papel como fornecedor é ser o agente facilitador da indústria, dos distribuidores, do agricultor e é nisto que nós estamos focados em fazer, levar eficiência, levar qualidade e tenho certeza de que a safra 22- 23, que já vai começar em breve a ser semeada, será um sucesso. Com muito planejamento e execução, vamos conseguir atravessar esse momento de grande desafio e também de grandes oportunidades.

Então, muito obrigado pela oportunidade e fique à disposição para quando quiser bater um papo!

GlobalFert: Perfeito, Victor! Muito obrigado pela sua participação mais uma vez. É uma honra tê-lo conosco, nossa conversa foi muito boa e com informações muito importantes.

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