Entrevista exclusiva com Juliano Rodrigues, gerente de negócios e vendas da Bagtech na América Latina.

Lucas Curti: Olá, pessoal, sejam bem-vindos a mais um conteúdo exclusivo GlobalFert. Eu sou Lucas Curti e hoje eu tenho a honra de estar na presença de Juliano Branco Rodrigues, formado em engenharia de automação e controle e tem mestrado em gestão de projetos globais pela Torrence University em Sydney, na Austrália. Hoje, ele atua como gerente de negócios e vendas na América Latina pela Bagtech. Juliano, muito obrigado conceder essa entrevista para nós e pela sua disponibilidade!Confira a entrevista exclusiva do GlobalFert com Juliano Rodrigues, gerente de negócios e vendas da Bagtech na América Latina, contando um pouco mais sobre a empresa, panoramas e visões sobre o mercado em 2024.

Juliano Rodrigues: Eu que agradeço a você, Lucas e ao time GlobalFert pela oportunidade de falar um pouco mais sobre a Bagtech.

Lucas Curti: Obrigado. Bom, Juliano, como a gente vem acompanhando, a Bagtech contribuiu muito para o crescimento do agronegócio em geral. Eu queria que você comentasse um pouquinho, quais tecnologias e serviços específicos ela traz para esse setor.

Juliano Rodrigues: Certo, Lucas. O fato de nós termos a nossa área de operações na África do Sul, lembrando que a Bagtech é uma empresa de brasileiros, que se consolidou no continente africano e depois expandiu para os outros continentes, além de estarmos buscando cada vez mais áreas de atuação e pelo fato da gente ter essa área de operações na África do Sul, onde há muitos anos a gente manuseia fertilizantes, desde a descarga do navio até o ensaque dos blends ou das matérias-primas, né? Isso fez com que a gente adquirisse uma boa experiência, uma experiência muito grande nesse mercado. Entretanto, com o passar do tempo, a empresa foi crescendo e para se manter no mercado, em crescimento, nesse mercado que é gigantesco, a gente teve que investir e muito para continuar no mercado atendendo os nossos clientes, que na área de operações e serviços são empresas multinacionais, gigantes também.
Então, a gente investiu em 3 pilares, que basicamente são engenharia, tecnologia e a parte de materiais. Então, a parte de engenharia, poderia dizer que a gente foi o pioneiro no desenvolvimento das misturadoras horizontais contínuas, né? Até então só existia as misturadoras por batelada que a gente conhece, que ainda é 99% das fazer empresas, né? Então, a gente desenvolveu um projeto de muitos anos atuando em pesquisa e desenvolvimento, através da nossa expertise para fazer uma misturadora é contínua horizontal, que atendesse o requisito não apenas por parte do fertilizante em si, mas também agregando ao processo fabril. Então, esse foi o trabalho que a gente teve na parte de engenharia. Tecnologia foi o outro pilar, não é? Então, a gente desenvolveu uma automação de alto nível, baseada em inteligência artificial, aprendizado de máquina, que a gente chama hoje de internet das coisas, indústria 4.0, enfim. Nesse quesito, nós desenvolvemos uma automação altamente eficiente que ela permite, inclusive, que a operação seja acompanhada ou até gerida online, né? Então, foram muitos anos de desenvolvimento e testes nessa parte de automação em conjunto com engenharia, design de peças, para que a gente chegasse nessa posição que nós estamos hoje. Então, foi um desenvolvimento que nos custou muito dinheiro, mas foi muito importante porque nos deu essa oportunidade de ser pioneiro nesse ramo e nesse tipo de misturador. E desde então, a aceitação do mercado foi rápida e o mercado só evoluiu.
Aliado à essa engenharia, essa tecnologia, a gente pode falar que o material foi uma coisa importante também, porque na área de serviços a gente é uma fábrica de mistura de fertilizantes, também na área de serviços. Então, a gente consegue enxergar o que nossos clientes de equipamento têm de dificuldades e a gente sabe disso em função da nossa expertise. Então, hoje, nós sabemos que uma fábrica de fertilizantes todo ano tem aquela parada para manutenção, onde você pega uma fábrica inteira, uma misturadora por batelada, gigantesca, com muito aço, onde você tem que fazer toda essa operação de manutenção, jateamento, pintura, ou seja, fazer toda aquele processo que gasta além de tempo e mão-de-obra, muito dinheiro também.

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: Então, a gente aplicou o material, a gente desenvolveu o nosso equipamento, a nossa misturadora, em aço inox, né? E a adesão ao aço inox aumentou o tempo de vida da misturadora significantemente e diminuiu drasticamente o custo de manutenção da planta. Hoje a gente não tem mais aquela parada de 1 mês ou até mais tempo para fazer todo aquele processo, nós trabalhamos com uma manutenção que a gente chama de preditiva, onde a gente atua mais antes do que depois.

Lucas Curti: Legal.

Juliano Rodrigues: Então, toda essa engenharia, tecnologia e material empregado nos equipamentos, nós oferecemos ao mercado, tais como as misturadoras, ensacadeiras, peneiras, sistema de revestimento e proteção de ureia, por exemplo. E isso tudo contribuiu para que a gente entrasse no mercado e tivesse uma solução muito maior, né? Mais tarde também, com o lançamento das substâncias inibidoras de urease, que maximizaram o uso do nitrogênio da ureia, de modo que também fomos pioneiros. Inovamos na aplicação dessa proteção em série de forma contínua, através dos nossos equipamentos. Como era feito antes, ou como é feito na maioria dos lugares, você tem que fazer o processo de aplicação desse líquido da proteção da ureia e depois levar essa ureia para uma mistura. Com o nosso processo, a nossa primeira moega destinada para ureia já faz a proteção da ureia e a hora que ela cai na correia, já recebeu o tratamento, então, eu já faço em série a mistura e a formulação que o cliente desejar e isso a gente utiliza nas nossas operações e no equipamento que vai para o nosso cliente também. Basicamente evita o que a gente chama double handling, que é você ter que passar uma vez na misturadora para fazer a aplicação do líquido de proteção ureia para depois passar novamente junto com Fósforo, Potássio e micronutrientes. Então, hoje eu faço essa aplicação da proteção e já em série, consigo jogar o produto interno, ganhei tempo e ganhei redução. Basicamente, seria mais ou menos com essas questões que a gente contribui bastante com a questão de tecnologia e novos equipamentos.

Lucas Curti: Legal, muito bacana saber um pouquinho mais a fundo sobre todo esse processo e você deu uma leve introdução sobre todos blends e misturas que a gente usa hoje, não é? E a mistura, ela é um fertilizante ainda muito comum aqui no Brasil. Então, eu queria que você comentasse também quais os processos, desde a chegada até a saída desse produto. Você já deu uma belíssima introdução sobre o destaque da Bagtech nesse setor, então, eu queria que você enfatizasse como ela se destaca dentro do mercado.

Juliano Rodrigues: Certo, cada fábrica possui uma sistemática diferente, né? Então, algumas são mais rígidas e disciplinas e outras menos, né? Então, eu tenho rodado nos últimos 2 anos, desde o tempo que a gente está atuando inteiramente no Brasil e eu visitei muitas empresas, mais de 80 nesse período.

Lucas Curti: Nossa!

Juliano Rodrigues: Eu fiz um trabalho meio de formiguinha mesmo, de prospecção, porque a gente tinha que entender e saber qual a necessidade do mercado, ver até que ponto os nossos equipamentos estavam alinhados com essas necessidades do mercado nacional. Tivemos um trabalho muito grande mesmo, viajei muito, visitei muito, fui de norte a sul, leste e oeste do Brasil, visitando várias empresas. Confesso que eu fui surpreendido algumas vezes e o cenário foi assustador em outras, né? Porque, a gente leva como padrão o que são as nossas operações. Nós trabalhamos na África do Sul manuseando fertilizantes para gigantes do mercado, como a Agave, a PhosAgro, por exemplo, a Omnia, a Fertilizer, também né? Então, essas empresas têm uma demanda gigantesca e elas nos passam o que elas precisam, a gente vai lá, faz, ensaca e entrega, né?

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: Então, existe um tempo de entrega. Existe um forecast que a gente precisa entregar e fazer. Nós precisamos ter um processo dentro da fábrica muito enxuto, muito disciplinado e muito rígido, porque nós não podemos nos dar ao luxo de falhar nessa hora.

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: Nosso cliente precisa entregar para o cliente final dele, então precisamos estar sempre muito redondinho nos nossos processos e nos nossos equipamentos. Eu vi de tudo um pouco aqui no Brasil e identifiquei todas as oportunidades que teríamos aqui, onde a gente estaria a frente dos concorrentes, ou onde estaria mais preparado. Mas foi um trabalho de formiguinha aí, né? Tem empresas muito organizadas, inovadoras, que estão sempre buscando aumentar a eficiência, porém tivemos a surpresa de algumas empresas que eu queria algo assim, mas eu nunca encontrei, né? Eu tentei desenvolver alguma coisa. Empresas que tentaram desenvolver uma automação dentro de um produto, de um fornecedor deles e ouviram as empresas de automação, por exemplo, falar para eles que isso aqui até dá para fazer, mas vai demorar muito tempo e vai custar muito caro. Se vai demorar muito tempo e custar muito caro, eu entendo perfeitamente, porque nós desenvolvemos isso lá atrás. Custou muito caro e demorou muito tempo, não é?

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: A nossa questão é que, como a gente tinha área de serviço junto, a gente conseguia desenvolver uma parte, testar, ajustar, deixar redonda, desenvolver. Então, a gente conseguiu fazer esse trabalho dentro de casa, né? Hoje, para você fazer qualquer software, qualquer sistema, mexer em qualquer automação é muito caro. Então, se o know-how da empresas é destinado para outra coisa, ela não vai investir muito dinheiro nisso, né? Então hoje, ela tem um equipamento que possui toda essa tecnologia, algumas empresas trabalham com estoque após o ensaque, outras empresas não, já trabalham direto com a mercadoria em cima do caminhão ou mesmo no chão, mas colocando já direto no caminhão. Então, as empresas têm muitas diferenças entre uma e outra.

O nosso papel é muito maior do que um fornecedor de equipamentos. A nossa experiência na fábrica, na área de serviços, faz com que saibamos exatamente quando o cliente não está trabalhando da forma correta com o equipamento ou se ele possui falha no processo. Então, a gente consegue continuar auxiliando o cliente da melhor forma para que ele possa operar a planta, mesmo uma planta que ele já tem sem o nosso equipamento, a gente consegue ajudar isso. E olhar o que ele tem, porque muitas vezes os clientes retornam. Quando a gente vai visitar eles nos falam assim, esse equipamento que eu tenho é um equipamento relativamente novo, que eu fiz um investimento alto, mas ele não está me dando o rendimento aqui eu preciso, o que que você acha que poderia mudar? Ou seja, o que vocês como Bagtech, com experiência em serviços e equipamentos, acham que daria para fazer? Então, a gente também ajuda, né? A gente tem essa relação e comprometimento com o processo de produção. A expertise da nossa área de serviços traz essa facilidade para que a gente possa auxiliar o cliente na forma de pensar, coordenar e gerenciar uma planta como um todo, né?

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: Então, o processo é uma coisa muito pessoal, é particular de cada empresa, mas o conceito é muito parecido em todas. Depende muito da disciplina interna, depende das pessoas que estão responsáveis por fazer o negócio andar. É como um time de futebol, você pode ter um treinador que é completamente disciplinador e tem um treinador que solta um pouco mais, de modo que tem diferentes resultados, né?

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: Mas a operação em si, desde a chegada do produto do navio na África do Sul, manuseamos fertilizante desde a chegada no navio, o processo como um todo que você perguntou, né?

E quais são os processos? O fertilizante chegou no navio, a gente faz a descarga do navio, fazemos a logística interna dentro do porto até o nosso armazém de estocagem, peneiramento, revestimento, mistura e ensaque até o caminhão que vai levar isso para o cliente do nosso cliente, ou para ele mesmo. Para esse processo todo, nós temos o gerenciamento desse processo e os equipamentos que fazem isso, seja equipamento dentro de fábrica e com a parte logística também, controlado 100% em relatório. Então, se chegou 100 toneladas para descarregar, do transporte para o estoque chegou a 99,8 toneladas. Depois, no processo se perdeu mais a 0,2 toneladas e no final, no ensaque, eu sei quanto que eu misturei, quanto que foi para o cliente, quanto teve de perda, em qual processo perdeu e onde que perdeu. Isso também faz com que a gente consiga trabalhar sempre para otimizar esses processos, então é basicamente assim que funciona.

Lucas Curti: Com certeza. Que legal. E você comentou também Juliano, da parte de serviços. Então, às vezes o player já tem o equipamento e você agrega com o serviço, não é? Então, além do dos equipamentos, a Bagtech também oferece a parte de consultoria. Como ela é feita? Para quem é realmente bem direcionada?

Juliano Rodrigues: Exatamente! Além da área de serviços e equipamentos, nós temos também a área de consultoria. A consultoria da Bagtech pode ser feita de várias formas. Eu posso citar 3 formas principais.

Em um projeto de uma nova fábrica, ou seja, uma fábrica do zero, em que o cliente tem o desejo de abrir uma fábrica, mas não sabe como, aonde e o tamanho que vai ser. Ele tem o investimento, ele tem a capacidade de investimento e tem a vontade de entrar no mercado, mas ele não tem o know-how. Então, nesse caso, a gente trabalha desde a definição das especificações mais básicas, como o tamanho da área fabril, capacidade anual de produção em cima do que ele vai vender, logística interna de caminhões, de veículos, balança, armazenamento, estoque, os maquinários que vai precisar para fazer a parte de logística interna aí, como pá carregadeira e empilhadeira. Bem como os equipamentos, que aí entra a nossa parte de equipamentos, que vão ser as peneiras, ensacadeiras, as misturadoras, enfim, todo esse processo necessário para o funcionamento da fábrica. Então, para um cliente do zero, que está começando, a gente consegue dar toda essa consultoria de início. Então, é um projeto que inicia na concepção e termina no fornecimento do equipamento e do gerenciamento da fábrica.

Lucas Curti: Caramba!

Juliano Rodrigues: A gente teve um caso, por exemplo, que é um cliente bastante conhecido, mas que a maioria das pessoas não fazem ideia que atua na área agrícola, que é a Toyota. A Toyota nos procurou há alguns anos porque ela queria entrar no mercado. Ela (Toyota) planta muita coisa no mundo, na África também, e gostaria de entrar no mercado para fabricar o próprio fertilizante, porque tem empresas que plantam e colhem que atingem um determinado nível que já compensa ter a sua própria fabricação de fertilizante para diminuir drasticamente esse custo. E é a entrada em um novo mercado. Então, a Toyota foi um caso que a gente fez todo o processo, desde a escolha do terreno junto com eles, colocando os prós e os contras, visando médio e longo prazo. Porque você vai abrir uma empresa hoje e qual vai ser a tua capacidade daqui 3 a 5 anos. Ou seja, onde você quer chegar para preparar essa fábrica para ter capacidade de crescimento, seja com mais armazém, com mais equipamentos, com espaço interno, né?

Então, a definição do terreno, todo esse trabalho é feito pensando nisso. O cliente nos passa o que ele quer e a gente faz toda esse trabalho de concepção. E a Toyota foi um caso que fizemos isso, fizemos uma consultoria total para eles, desde a concepção e auxiliou eles na compra do terreno. A gente tem muita experiência com logística, né? Então, um terreno num determinado local ou outro, vai perder mais tempo de logística, vai ter mais perda, né? Tem um monte de coisas. Colocamos toda essa informação, junto a parte do processo interno, como vai funcionar a fábrica, como deveria ser a questão até de gerenciamento de pessoal. Então, você tem que ter tantos coordenadores, tantos supervisores, gerente, gerente geral e diretor. Enfim, a área financeira, toda essa parte que faz a máquina andar, a parte humana que faz a máquina andar, né? E por último, obviamente os equipamentos. Os equipamentos que a gente faz e que fornecemos para eles também. Então, esse é um exemplo de uma fábrica do zero, onde a consultoria foi total. Foi total na área de serviços, na área de equipamentos e na área de gestão e toda essa parte de gente também.

Tem casos, por exemplo, que a fábrica que já está em produção e isso já ocorreu aqui no Brasil. Nossos clientes entraram em contato e falaram que tinham equipamento, mas não estava entregando o que precisava e o que ele deveria. Eu não sei se é o equipamento que não está entregando, eu não sei se é a forma como eu estou trabalhando nele. Então, a gente faz uma análise, coleta os dados e fica 1 ou 2 semanas lá dentro. Entende como é o processo da fábrica, como os operadores trabalham, como o supervisor supervisiona e a gente passa um relatório para o cliente, sobre onde está falhando. Primeiro, seu equipamento vai fazer no máximo tantas toneladas por hora e não vai conseguir mais do que isso. Mas para conseguir isso, você tem que estar redondo nisso. Então, a gente passa toda essa consultoria e tem clientes, inclusive, que acham que o equipamento está com uma capacidade e o equipamento não está, ele está mensurando de forma errada.

Às vezes, o cara só pega e faz a conta de tantas toneladas em 8 horas de serviço. Mas você vai ter que medir o equipamento por horas trabalhada nele. Se ele parou o equipamento porque não tinha uma pá carregadeira para encher a moega, para colocar produto, então o equipamento vai fazer mais, mas o seu processo não está fazendo. Nós sempre falamos que é aquela velha história, né? O que você coloca para dentro, é o que você coloca para fora, de modo que tem que ter uma sincronia entre o que está entrando e o que está saindo.

Lucas Curti: Perfeito.

Juliano Rodrigues: É a parte da entrada e de expedição, isso também é importante na definição de um equipamento ou upgrade do atual. No caso de uma empresa que já está no mercado, já está consolidada, possuem equipamento e quer avaliar um upgrade para trocar de cenário mesmo, investir em tecnologia, colocar o equipamento com uma capacidade maior, mais tecnologia, focamos nos equipamentos e nos processos que envolvem a parte de mistura e ensaque. Então, a gente não sai dessa área, não é? Nós não atuamos em outras áreas, focamos no equipamento e no processo para abastecer a fábrica e expedir fertilizante. Em ambas as 3 opções, na nossa experiência, a área de serviço é aplicada. Uma vez que, independentemente de a fábrica já existir ou não existir, de possuir equipamentos ou não, a gente consegue contribuir de forma significativa pela nossa experiência, né?

Lucas Curti: Bacana, Juliano! Muito bacana ver isso. É realmente quase uma escola mesmo, para transmitir e repassar todo esse aprendizado. Você comentou na nossa primeira pergunta sobre a indústria 4.0. Temos ouvido falar muito sobre o que é uma indústria 4.0 e a gostaríamos de saber como esse conceito está inserido na empresa e como ele pode ajudar o agronegócio brasileiro, de forma geral?

Juliano Rodrigues: Só fazendo um adendo na questão anterior, que você comentou que é realmente uma escola, não é?

Lucas Curti: Claro!

Juliano Rodrigues: É tanto uma escola que nós estamos no mercado há mais de 35 anos, manuseando fertilizante e a aprendemos com todos os nossos clientes todos os dias. Porque o cliente final nosso, no caso, ele está todo dia passando por desafios, tendo dificuldades, toda hora muda. A gente vê que tem produto novo no mercado, líquidos novos no mercado, minerais novos. Estamos sempre tendo diferenças nas aplicações e comportamentos distintos. Aprendemos muito, é uma escola tanto para o cliente quanto para nós também.

Lucas Curti: O cenário que você comentou de trabalho de formiguinha deve ter agregado para o know-how de forma gigantesca.

Juliano Rodrigues: Com certeza.

Lucas Curti: Legal.

Juliano Rodrigues: As diferenças culturais também são importantes. O que acontece lá na África e o que acontece no Brasil, apesar de não estar falando de fertilizantes, são coisas diferentes, distintas. O que cabe lá, as vezes não cabe aqui e o que cabe aqui, as vezes não cabe lá, né?

Lucas Curti: Com certeza.

Juliano Rodrigues: Tudo tem que ser muito observado e colocado como importância. Nada passa em branco e nada não nos importa. Tudo importa, na verdade.

Juliano Rodrigues: Sobre a indústria 4.0, esse conceito a gente inseriu na empresa há algum tempo. O mercado está passando por uma transformação digital radical ao longo dos últimos anos, né?

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: Então, o mundo digital e a produção industrial estão se unindo cada vez mais nessa coisa que a gente hoje chama de internet das coisas, de indústria 4.0. Pretendem-se realizar essa convergência. Os benefícios são uma maior eficiência energética, flexibilidade, precisão, processos logísticos simplificados e otimização da cadeia de valor. Tudo isso explica por que a indústria 4.0 é um tópico chave na conversa dentro de uma indústria de produção de fertilizantes, né? Pensando nisso, a Bagtech, começou lá atrás e continua desenvolvendo seus produtos com o que há de mais moderno em tecnologia digital, precisamos continuar crescendo, como eu falei lá no início e chegar no topo, chegar em uma situação confortável. É difícil, mas quando você chega lá, você tem que se manter e isso é muito mais difícil ainda. Então, tem que continuar dando resposta e nada melhor que a tecnologia, junto com a experiência, com o expertise, junto com os aprendizados dentro do cliente, para unir tudo isso e colocar isso cada vez mais no teu produto, no teu equipamento, né? Na parte de eficiência energética que eu comentei, a empresa tem focado os esforços em soluções de mistura contínua, por exemplo, devido ao seu consumo de energia naturalmente mais baixo. Os desafios estão sempre presentes, os misturadores por batelada têm uma filosofia de controle mais direto e tem uma precisão muito grande, além de serem menos propensos a interrupções. Mas vem uma advertência significativa, que é o alto consumo de energia, por exemplo, né? Então, hoje, para colocar para rodar um misturador por batelada com aqueles motores maiores, só para tirá-lo da inércia, há um impacto grande nessa questão de energia. Eles requerem motores maiores, componentes maiores para o rendimento atingir a produção de uma misturadora continua.

Com a introdução de tecnologias digitais nesses misturadores contínuos que começamos a fabricar no passado, conseguimos obter precisões tão boas quanto ou melhores que os que os misturadores por batelada, com o benefício adicional da eficiência energética. Quando estávamos fazendo todo esse trabalho de desenvolvimento das misturadoras horizontais e das contínuos, fizemos um estudo de energia primária em 2 fábricas que nós comissionamos e mostrou que o misturador contínuo consumiu 45% menos de energia em comparação a um misturador por batelada, com o equivalente a um equipamento que mistura 70 toneladas por hora. Então, com base no equipamento para ser 70 toneladas por hora de capacidade, ele teve 45% a menos de energia e isso é gigantesco, né? Quanto mais formos aumentando, isso acaba aumentando também. Motores maiores, tudo maior… O consumo de energia de cada componente principal é registrado e monitorado automaticamente. Certos eventos podem disparar um alarme, por exemplo, um aumento no consumo médio de energia do elevador de caneca pode indicar que ele requer a manutenção ou que uma falha catastrófica pode ser evitada. Então, hoje, informações como energia consumida também estão disponíveis para o rastreamento preciso de custo, é uma coisa muito, muito importante. Na parte da precisão, este também é um fator crítico para qualquer equipamento de produção de fertilizante. As misturas imprecisas podem ter um efeito extremamente prejudicial no solo em que são aplicadas, além da qualidade do produto que está sendo entregue. No equipamento de mistura os sinais da célula de carga são tão pequenos que uma pequena interferência pode ter um efeito negativo na precisão da mistura. Nas nossas misturadoras contínuas, implementamos o etherCAT, um protocolo de comunicação entre os equipamentos e resolveu esse problema de interferência trazendo vários benefícios posteriores também, né? O EtherCAT é uma rede industrial de alta velocidade em tempo real, projetada para conectar dispositivos usando um cabo só em toda a planta.

Lucas Curti: Caramba!

Juliano Rodrigues: Nas plantas mais recentes que a Bagtech comissionou, houve um aumento na precisão de uma mistura de até 22%. Como eu te falei, nós temos a área de serviços, então todo desenvolvimento a gente fez com esse paralelo, todo esse estudo. Todos esses testes em paralelo com o que a gente já tinha, conseguimos mensurar tudo isso. O EtherCAT é um protocolo que não é normal de encontrar no mercado, nesta parte de automação, da parte dados. Mas começamos a trabalhar com ele justamente por causa da eficiência e dessa possibilidade nos trazer mais eficiência, mais rapidez e um controle para conter essas interferências que podem causar pequenos desajustes. E esses pequenos desajustes podem causar imprecisões maiores.

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: A parte de serviços e manutenção preventiva, nós também podemos citar como outro ponto, porque a produção sob demanda deixa um pouco ou nenhum espaço para a interrupção. Sem estoque, não existe buffer para parar toda a fábrica. Então, as plantas têm que funcionar perfeitamente e tem que ter eficiência em qualquer parte do mundo, independente das habilidades disponíveis na operação, né? O suporte remoto, ou online, é algo que existe há mais de uma década. Cada vez mais as empresas estão usando com essa parte do suporte remoto. Começou em outras áreas e está vindo para agricultura cada vez mais agora. E a digitalização leva a um nível totalmente novo, como a gente tem mais informações entrando, conseguimos suportar melhor remotamente. Quando se tem dados, você consegue atuar nos problemas, com soluções e estas ficam disponíveis remotamente para você agir. Com a conectividade digital, até o sensor mais simples da planta tem uma detecção de falhas mais rápido e mais fácil, logo, a manutenção requer uma perspectiva totalmente diferente.

Esperar algo falhar antes de substituí-lo não é uma opção viável. Precisamos adotar a manutenção preventiva, geralmente cuidando desse risco. No entanto, essa abordagem nem sempre está alinhada com a tendência de aumento de eficiência. Estamos falando de substituir algo antes que ele falhe, do que esperar atender a vida útil dele e dar uma falha no meio do caminho, havendo uma interrupção do equipamento de uma forma mais drástica. O controle realizado através da medição de dados, utilizando sensores e conectividade remota, permite detectar sinais precoces de falha em componentes durante a operação da planta. Isso possibilita a tomada de medidas preventivas, como substituições, antes que problemas maiores ocorram no futuro. Essa abordagem, semelhante aos sistemas de alerta em veículos modernos que indicam problemas como perda de pressão nos pneus ou níveis baixos de óleo, é chamada de manutenção preditiva. Ela utiliza dados históricos e em tempo real para prever falhas iminentes em peças ou sistemas, identificando anomalias antes que se tornem críticas.

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: Uma notificação é enviada e você consegue fazer esse controle com antecedência, preditivamente.

Lucas Curti: É a velha máxima, é melhor prevenir do que ter que remediar, né?

Juliano Rodrigues: É, exatamente.

Lucas Curti: Muito legal. Bom, Juliano, já encaminhando para o nosso final, né? Nos últimos anos, a gente sabe que cada ano vem sendo uma surpresa nova, desde pandemia, guerra entre Rússia e Ucrânia, vários fatores que, geopoliticamente, também internacionalmente, de maneira geral, vem afetando a todo mundo. Eu queria saber de você quais as perspectivas, inovações e prospecções que a Bagtech tem para o mercado, olhando mais o mercado brasileiro agora em 2024.

Juliano Rodrigues: Olha Curti, as nossas perspectivas são grandes em relação ao mercado brasileiro esse ano. Desde que a gente iniciou as vendas aqui no Brasil, nós fomos positivamente surpreendidos pela aceitação do produto. Tínhamos uma projeção de vendas para os primeiros 3 anos e a alcançamos isso na metade do tempo, então uma surpresa pelo lado de uma empresa nova entrando no mercado, mas não tão surpreendente devido a questão da qualidade e da competência dos nossos equipamentos e a expertise que temos. Mesmo assim, né? Nós nunca tivemos pressa, nunca quisermos dar um passo maior do que a perna, sempre um passo depois do outro para que possamos fazer todo o serviço. Então, no início, fizemos todo o serviço de envolvimento, parte de assistência técnica, toda essa cadeia que é importante você ter para uma manutenção, para uma garantia toda. Todo esse processo fizemos de forma inicial, porque viemos para cá na pandemia. Então, a pandemia teve até esse lado bom de não poder ir para o mercado muito agressivamente, porque ela nos permitiu sentar e fazer todo esse trabalho bem feito, sem pressa, formando toda essa cadeia de suporte ao cliente também, né?

A parte de vendas é uma coisa mais direta. Você vai para congresso, vai para feiras, vai para clientes e você apresenta e consegue vender. Agora, o pós-venda é algo que você tem que planejar antes, né? O Brasil é um país continental, então você tem que ter peça, você tem que ter suporte rápido, você tem que ter garantia do produto, para que o teu cliente tenha a confiança e se sinta confortável de fazer um investimento no teu equipamento, que terá esse retorno. Fomos surpreendidos com bastante rapidez nas vendas na primeira metade desse tempo, digamos assim, depois disso não parou. O ano passado foi um ano em que várias empresas tiraram o pé, pois tivemos a questão de mudança de governo, a questão da também dos preços dos fertilizantes, guerra, toda essa parte da guerra da Ucrânia também. Isso aconteceu aqui, aconteceu na Ásia, na África. Temos clientes no mundo todo, aconteceu com todo mundo. Tínhamos alguns clientes com projetos já iniciados em 2022 e 2023 e a demos sequência, assim como nós temos alguns projetos que estavam iniciando o ano passado, com essa parte de concepção e em 2024 vão acontecer, né?

Então, essa aceitação nos deu confiança para investir ainda mais no mercado nacional, fazendo o que a marca da Bagtech fosse cada vez mais conhecida. Eu mesmo, como um representante da empresa na América Latina, onde eu vou as pessoas já me reconhecem, o Juliano da Bagtech. Antes eu era uma pessoa que estava me apresentando, estava conhecendo todo mundo. Então, hoje em dia nós já somos mais conhecido também, já conhecem o nosso equipamento. Já viram em algum lugar ou alguém falar, ou até pessoalmente. O que me espanta muito, é que bastante gente já viu o nosso equipamento funcionando em alguns dos nossos clientes, né? Então, ainda estamos no começo, são apenas 3 anos e um deles no período da pandemia, o que dificultou essa parte de prospecção. Por outro lado, nos ajudou a fazer o dever de casa antes de começar a vender, literalmente.

Então, eu falo que a Bagtech por si só, obviamente eu puxo a sardinha para o nosso lado, não é? Mas a Bagtech por si só já é uma inovação no mercado brasileiro. Hoje, nós temos uma tecnologia mais avançada e nós respeitamos muito os nossos concorrentes, porque eles estão há anos no mercado também e assim como nós, eles também aprendem todo dia, também investem. Mas a gente acha que tem lugar para todo mundo. Todo mundo tem perfis de clientes e clientes, não é? Então, alguns querem uma tecnologia, querem um rompimento do que está sendo feito lá de trás com o que tem disponível no mercado e querem investir.

Inclusive, eu sou gaúcho, sou da terra da John Deere, onde tem a fábrica e eu conversei há um tempo com o Paulo Herrmann, que é o ex-presidente da John Deere, hoje consultor. E em uma das palestras que ele dava na época, enquanto presidente da empresa ele cometou e eu consegui fazer uma correlação com o que a gente tem hoje com a Bagtech, com o nosso equipamento, é nossa tecnologia. Ele citou o seguinte, você vê um trator de 1980 e 90 e vê um trator hoje, você vê uma colheitadeira de 1980, 90 e, olha, uma colheitadeira hoje, vai para qualquer parte da agricultura aqui. Agora as nossas fábricas de fertilizantes, 80% delas, talvez até mais, eu tenho uma amostragem boa do que eu já entrei, é exatamente igual o que ela era em 1990, inclusive com o equipamento. Uma automação ou outra a mais, porque é necessário, foi necessário nesse período, porém não está nesse mesmo nível seguindo a tecnologia aumentando nos equipamentos.

Portanto a análise de solo, toda essa parte agrícola, tecnologia de dados, hoje é drone, é pulverização. Toda essa parte evoluindo porque nós precisamos aumentar a capacidade de produção, tudo isso evolui porque a tecnologia faz com que evolua a nossa fábrica de fertilizantes e nossos equipamentos têm que evoluir junto. Uma coisa que eu falo às vezes, nas empresas, eu até converso com as pessoas e eu comento… o que você quer? Você quer tecnologia, quer aumentar, quer mudar o que você está fazendo, quer sair desse patamar, fazer alguma coisa diferente ou você quer só manter esse nível? Então, tem empresas com perfis distintos, obviamente, toda a tecnologia tem um custo.

Uma outra surpresa que tivemos é que achávamos que teria um custo bem mais elevado do que os equipamentos vendidos no Brasil dos nossos concorrentes, tanto nacionais, como de fora. E fomos surpreendidos com um preço tão bom quanto os nossos concorrentes, até mais barato, e ganhamos algumas concorrências. Hoje, a empresa que quer investir em tecnologia, colocar uma coisa diferente no mercado, na fábrica dela, ela consegue com o mesmo preço que ela vai colocar, o outro da mesma forma, entendeu? Hoje já não é uma desculpa a questão do custo. A questão de importação, essas coisas, hoje é muito facilitada e é muito tranquilo, né?

Lucas Curti: Sim.

Juliano Rodrigues: Fazendo uma analogia do que mudou na tecnologia em todos os componentes do agro, nós não vêmos muito dentro das fábricas de fertilizantes. Notamos o aumento da produção porque se duplica a fábrica, porém, com um trator, uma colheitadeira, você não está duplicando um trator e uma colheitadeira, você está aumentando tecnologia nele mesmo pra fazê-lo dobrar, o triplicar, o quadruplicar a performance. É isso o que nosso equipamento quer trazer para o mercado, é isso que o nosso equipamento trata. Vamos diminuir o custo na questão energética e diminuir o seu consumo, entregando um material que forneça uma durabilidade maior, porque você não precisa trocar essa planta em um tempo x que hoje você faria e com uma tecnologia por trás dela, que você consiga ser diferente no mercado. Trabalhar de uma forma diferente. O lançamento das misturadoras contínuas, juntamente com esses equipamentos de revestimento de Ureia em linha, de proteção da Ureia, as nossas ensacadeiras, enfim.

Recentemente, no Brasil, foi aonde nós trabalhamos para inovar de fato. Trouxemos uma misturadora que chamamos de misturadora híbrida, misturando tanto mineral quanto organomineral farelado, por exemplo. Conseguimos fazer essas duas misturas, do organomineral farelado e do mineral em pó e granulado, que é o normal do mercado. Recentemente, o nosso último investimento em tecnologia, nosso último desafio, foi uma fábrica de fertilizantes líquidos. Nós só trabalhavamos com sólido antes e agora entramos na parte de líquidos. Foi um desafio que um cliente nosso nos deu. Ele falou “eu gosto do equipamento de vocês, eu gosto da tecnologia, da forma que vocês trabalham e eu quero que vocês façam uma fábrica de fertilizantes líquidos para nós. Trabalhe com o nosso pessoal, obviamente, para fazer a concepção disso para vocês fornecerem os equipamentos e a tecnologia.” Então, esse projeto contemplou não apenas o manuseio e a dosagem da parte sólida do fertilizante líquido, mas também toda a automação da dosagem dos componentes líquidos e posterior mistura no reator, né? Então, para um futuro próximo, estamos trabalhando, ainda em 2024, para um cliente que também nos colocou o desafio, de trabalhar com uma misturadora de sais, que é o chamado “water-soluble” ou solúveis em água, né? Também será um equipamento que temos uma expertise, nós já temos um equipamento desse desenvolvido em alguns clientes na África dessa forma, mas não colocado esses esforços e essa dedicação que a gente está fazendo nesse projeto, que vai ser necessário, também é outro componente que está lançando. Então, é fertilizante líquido, os sais, granulado, farelado, estamos entrando no mercado, digamos que, com uma postura bem agressiva. Queremos criar raízes no mercado nacional.

Lucas Curti: Que legal Juliano! E mais uma vez, confirma aquilo que você bem comentou, de como o cliente ajuda e ensina vocês para depois vocês retornarem a ele com todo o know-how que vocês têm. Muito bacana mesmo.

Juliano Rodrigues: Exatamente.

Lucas Curti: Bom Juliano, eu, em nome de toda a equipe do GlobalFert e do Outlook GlobalFert, quero agradecer imensamente pelo seu tempo, pela sua disponibilidade de ter falado com a gente, de ter explicado um pouco melhor sobre a Bagtech. Para nós é uma honra ter você aqui conosco. Eu quero deixar aberto para você deixar suas palavras para os nossos ouvintes. Fique à vontade e o espaço é seu.

Juliano Rodrigues: Agradecer à você, Lucas, pela oportunidade e ao time do GlobalFert todo, a Paloma, todo mundo que a gente tem contato sempre. O trabalho de vocês é muito importante e a gente está investindo bastante nessa parte de parcerias, de patrocínios. A gente não faz isso só na África, a gente está fazendo aqui no Brasil, estamos entrando na Ásia também porque vocês nos trazem muitas informações diárias também, né? Recebemos as newsletters com muitas informações informação, tanto dos nossos clientes, de possíveis clientes quanto do mercado e a gente sempre fica atento. É um trabalho que vocês fazem de excelência, de reunir as informações mais minuciosas, passando para a gente e é uma engrenagem. A gente está na área de serviços, a gente está na área de equipamentos, e nós somos os planetários desse satélite, né? Tem as outras empresas que estão trabalhando, nos munindo de informação e nos dando a oportunidade de passar e mostrar o nosso trabalho, a nossa empresa e nossos equipamentos para mais pessoas, para mais clientes, possíveis clientes e até pessoas do setor, enfim, para conhecer um pouco mais sobre como funciona a cadeia de fertilizantes.

Lucas Curti: Com certeza. Bom, então, muito obrigado mais uma vez Juliano e obrigado a você, que acompanhou a nossa entrevista até aqui. Até mais e até a próxima!